自卸车行业销量下滑75%，为什么他能够逆势增长？

【引言】受整体宏观经济形势下行，产业结构调整的影响，今年自卸车的市场需求大幅下滑，行业销量比去年同期下滑75%，以自卸车业务为主的一些经销商、改装厂、主机厂大都“难逃劫难”，销量呈断崖式下滑，甚至出现经营十分艰难的局面。可为什么他今年的自卸车销售能够逆势增长呢？他有什么诀窍吗？他有哪些核心竞争优势呢？

他——就是郑州鸿阳汽车销售服务有限公司的总经理赵勇向，中集华骏的标杆经销商（二级经销商），也仅是陕汽的二级经销商，今年已销售渣土自卸车300多台，10月份的订单接了50多台了。30多岁的他，在专用车行业已经打拼10多年了，郑州近百家渣土公司的老板没有不认识他的。带着上述话题，中集华骏总经理助理兼销售总经理姚志刚、市场管理部经理郭金锁，于10月19日拜访了他，并当面和他进行了深入沟通，为了和大家一起分享他的经验和故事，现把部分谈话记录整理如下：

姚总：赵总，我们是老朋友了，我们双方多年来合作的非常好，很感谢你对中集华骏事业的付出和信赖。你们公司，仅是主机厂的二级经销商，作为一个不算大的公司，资源上优势不明显，又没有雄厚的资金，请谈一谈你们公司的核心竞争力是什么呢？

赵总：谈不上核心竞争力，我就把我们的做法给你汇报一下吧！

第一、我这个人不懒，又爱交朋友，我和客户处的都跟哥们一样，我三分之二的时间都和客户泡在一起。你看我的奔驰车就是一个商务用车了，简直像面包车一样的使唤，车就是让开的，不能让它闲着，得让它出力才发挥价值。我的客户绝大部分都是渣土公司，渣土车领域里的工作特点就是晚上9点以后开工，凌晨4点收工，白天你去他们公司根本找不到人。晚上车辆工作期间，为了协调、指挥好工作，渣土公司的老板一般在凌晨1点前都不会休息，我经常在晚上陪着他们，吃喝聊天、谈车辆营运的事。多年过去了，我一直坚持这样做，当然也牺牲了很多与家人相聚的时间。

第二、我觉得诚信非常重要，渣土公司的老板一般都比较爱交朋友，非常注重江湖义气，如果你真心和他交朋友，诚诚恳恳和他做生意，他就会真心待你，用实际行动来回馈你。做生意都会有资金突然着急的时候，我和我的很多客户之间平时也会相互借个款应个急，我们之间连个借条都不打，一个电话款就打过去了，呵呵，我们之间是“刷脸”，不是“刷卡”。

第三、提供的产品品质一定要过硬，10多年了，我卖的自卸车上装绝大部分都是中集华骏的，其它厂家的我不放心。你看，我后院里还有几台车，上装是**厂的，质量、油漆方面客户都不满意，到现在客户还没提走完，那是前几个月一个客户一次性订了好几十台，当时你们中集华骏的交付期太长，我就在**厂做了10台。

第四、服务一定要跟得上，我成立了一个渣土车服务小组，每天夜里都在工地守候着，时刻做好准备，保证每个车辆每天都不少干一趟活。

第五、得有一个专业的团队，我马上也快40岁了，我也没有什么不良嗜好，我不抽烟不赌博，就是喜欢踢球锻炼身体，其它的我也不会，我只能专心致志的把车卖好，我这个团队非常优秀，非常有激情，他们都跟着我干了七八年了。

姚总：赵总，通过你的讲述，很让我感动，能够持续这样做确实不容易，我给你简单归纳一下吧！你的成功可以归纳为三大方面：

第一、从做人方面，你做到了勤奋和诚信，勤奋是一切的根本。

第二、从营销学方面，你做到了情感营销和口碑营销。

第三、你的成功来源于你的专业、专注。

【后记】赵总的成功得益于他的勤奋和付出，赵总也是一个非常爱家的人，但他的时间和精力都扑在了为客户服务上，中午吃过饭，赵总为他的爱人买了一套比较好的化妆品，来弥补对妻子的亏欠。

中集华骏祝愿赵总身体健康、家庭幸福！祝愿鸿阳公司事业腾达、财源滚滚！